（前回からの続きです）
A社「税理士さんには1年で7件の顧問先をこちらから紹介することを確約させてもらっている。」
A社「ただ、年間7件を紹介するにあたってこちらとしても紹介する会社とコミュニケーションを取ったり、管理する業務が生じるので、1件の紹介につき8万円をいただくことになっている。」
A社「ついては7件紹介することを確約しているので7件×8万円の56万円を最初にお支払いいただきたい。」
河野「・・・・・」
A社「万が一、1年間で7件紹介できなかった場合には、もちろん紹介できなかった件数×8万円は返金する。」
（――7件を紹介するにあたってまず、56万円を徴収するのだね。利用する側の立場に立てば紹介が成立してから請求されるのであれば話は理解できるんだけど、最初に56万円徴収する意味は、完全にA社の都合だなあ・・・。）

（続きます）

（前回からの続きです）
A社「紹介できる取引先を数多く抱えていて、そこに紹介することができる条件のマッチする税理士を現在探しているところである。現在、数人の税理士と既に紹介をする話が進んでいるところである。」
A社「年間顧問料は30万円～50万円くらいになると思う。御社はこの金額の場合、請けてもらうことは可能か？」
河野「会社の規模と作業量にもよって可能かどうかを判断させていただきたい。」
A社「こちらからは年間7件の顧問を御社に紹介したいと考えている。年間7件の受注というのは可能か？」
河野「可能であると思う。」
（――年間7件？年間の件数提示がなぜ必要になるのか？税理士を探している会社と顧客を探している税理士がうまくマッチできたのであれば、それは件数云々の問題ではなく、年に1件であっても結びつけることができれば顧客と税理士の利益になるので結構なことであり、たとえ0件であってもそれはそれでしょうがないではないか。まず件数の提示があるのはおかしい話である・・・。まともな感覚の会社ではなさそうだ・・・。）

（続きます）

顧問先紹介会社から電話がかかってきた事例についてご紹介してみたいと思います。通常は顧問先紹介会社から電話がかかってきた場合にはすぐにお断りするのですが、以下の内容は、電話がかかってきて、すぐには顧問先紹介会社とは気付かずに、どっぷりと話を聞いてしまったケースになります。

（顧問先紹介会社をA社とします。）
A社「現在、税理士を探している会社が弊社の取引先にいて、条件に合った税理士を探しているところである。」
河野「御社は顧問先を紹介する仲介会社ですよね？」
A社「紹介会社とは違う。取引先のなかには新規設立したばかりの会社が多くあり、その会社を税務面でサポートしてくれる税理士を探している。新規設立のサポートに強い税理士を探しているところである。」
河野「大変失礼した。てっきり顧問先紹介会社の営業電話かと思ってしまった。弊社のことはどうやって見つけたか？」
（――紹介会社ではないのであれば税理士を探している会社と直接、契約ができるであろうから願ったり叶ったりの話！）
A社「ホームページから見つけた。」
河野「そういうことであれば是非、一度面談などして詳しいお話を聞かせていただきたい。」

（続きます。）

一度顧問契約が開始してしまえば、長く仕事が続けられることが見込まれるので、例えば年間報酬の30％で紹介してくれる紹介会社があったとすれば、私であればそれはすごく安い紹介手数料であると感じ、利用したいという気持ちにかられてしまいます。

であるならば、年間報酬の30％でお客さんを紹介しますよ、という紹介会社から電話がかかってきた場合にその紹介会社からお客さんを紹介してもらうか、というと私の場合の答えはNoです。

Noとなる最大の理由は、そういった紹介会社がすべて「うさんくさい」からです。世の中にはもしかすると善良な紹介会社があって、本当に税理士を探していて困っている会社を紹介してくれるところもあるのやもしれませんが、紹介会社と紹介される会社がグルになり税理士と顧問契約を結ばせて、紹介手数料を徴収して、その後グルになっている会社がすぐに解約を申し出ることも、やろうと思えば簡単にできてしまいます。

繰り返しになりますが、もしかすると、善良な紹介会社があってそこから紹介してもらうことができればお客さんも税理士も紹介会社もみんなハッピーになれるわけですが、詐欺まがいの紹介会社があるかもしれないという心配が頭に浮かぶばかりに、紹介会社を利用する気にはなれないというところです。マルチ商法でうまくいけば儲かるという話があって、確かに自分がうまく立ち回ることができれば儲かるのかもしれないのけれども、そういったうまい話が簡単に実現できるはずはなく、自分が食い物にされるに決まっているからそういう話が来ても最初から相手にしない、という考え方と同様のことを顧問先紹介会社に対しては感じてしまいます。

果たして、善良は紹介会社は存在しているのでしょうかね。存在しているのだとすれば「悪貨は良貨を駆逐する」の状態になっているのかもしれませんね。

お客さんの紹介を受けた税理士が紹介会社に支払う報酬は、だいたい年間顧問料の30％～70％くらいになるということでした。紹介コミッションが70％というのは普通であれば高いわけなのですが、なぜ高い紹介コミッションであっても成り立つのかというとそれは税理士の顧問契約という特殊性に原因があります。

税理士と会社が、一度顧問契約さえしてしまえば、通常は仕事を一緒にしていく中で、お互いの信頼関係も築けていけることがほとんどですのでそんなに簡単には解約にはなりません。信頼関係が築ければ、そこで税理士を乗り換えることに顧問先は何のメリットもありませんので一度仕事がスタートしてしまえば、すぐに乗り換えられるというケースはあまりお目にかかることはありません。顧問契約が5年続くと考えるならば、顧問料が年間50万円として50万円×5年間＝250万円。これに対して紹介コミッションが50万円×70％＝35万円であっても、35万円÷250万円＝14％になりますので、そう高くはないと感じることもでき、70％の紹介コミッションが成り立ちうるということです。

巷には、税理士を紹介してくれる民間の税理士紹介会社があります。ビジネスモデルとしては、紹介会社が税理士を探している会社から依頼を受けて、その会社にマッチした税理士を紹介し、その税理士の顧客になることを仲介するお仕事です。紹介会社の報酬は、税理士を探している会社からは報酬を取らず、紹介を受けた税理士から報酬を取る方式がほとんどかと思います。なぜならば税理士を探している会社は、このマッチングが完了すれば税理士に顧問料を支払うことになり、お金を受け取るのは税理士であるので、紹介会社は金銭利益を受ける税理士から報酬を取るのが自然であるからです。

紹介を受けた税理士が紹介会社に支払う報酬は、紹介会社にもよりますが、だいたい年間顧問料の30％～70％くらいになり、幅があります。例えば年間顧問料が50万円で、報酬が30％であると50万円×30％＝15万円、報酬が70％であると50万円×70％＝35万円となり、顧問契約が成立した場合、これだけの金額を税理士は紹介会社に支払う必要があります。

公庫と信用保証協会付けの三菱東京UFJ銀行での借入条件に違いがありましたので、その点を記載してみたいと思います。

利率（借入期間5年）
公庫→2.5％
三菱＆保証協会→1.6％＋保証料0.22％

連帯保証人
公庫→必要なし
三菱＆保証協会→必要あり（代表者）

他方では求められなかった提出書類
公庫→個人の預金通帳、自宅の固定資産税課税明細書
三菱＆保証協会→税理士顧問契約書のサンプル

※公庫では連帯保証人無しでの借入でしたが、連帯保証人有りの借入とする場合には利率が0.1％安くなるとのことでした。

公庫の担当者は、前回の記事の考え方の融資を「協調融資」と呼んでいました。信用保証協会付けの融資の実行と同時に公庫も融資を行うために、協調して行う融資ということでそう呼んでいたのだと思います。

一方、通常は協調融資というとシンジゲートローンのことを指すかと思います。シンジゲートローンは複数の金融機関（協調融資団）が集まって、そのうちの1つの金融機関が窓口となり、一つの融資契約書に基づき同一条件で融資を行うことを言います。会社は窓口の金融機関と融資契約を締結しますが、窓口の金融機関を通じて複数の金融機関から借入を行うことになります。

当社は公庫と、三菱東京UFJ銀行のそれぞれと融資契約を交わしましたのでシンジゲートローンではなく、それぞれの個別の融資ですのでシンジゲートローンを指す協調融資ではないと思いますが、公庫の担当者は信用保証協会付けがOK出ないことには融資できず、必ず同時融資になるという観点で「協調融資」と呼んでいたのだろうと思います。

金融機関から借入を行う場合の流れは、次のようになります。

１．申込書の提出
まず、最初に申込書に必要事項を記載して、借入の意思表示を行います。借入申込書には、借入希望金額、借入希望日などを記載します。借入希望金額の根拠になる資金繰り表などの用意が必要になります。また、履歴事項全部証明書（会社謄本）、印鑑証明書、オフィスの賃貸借契約書コピーなどの添付が求められます。

２．面接
金融機関の面接担当者と、面接を行います。事務所・事業所が実在しているかの確認の意味も含まれていますので、面接担当者が事務所・事業所まで来ます。面接では売上の見通し、利益の見通し、主な売上先、仕入先などがヒアリングされます。

３．審査
１．で提出した書類と、２．の面接内容をもって、金融機関内で審査が行われます。希望額通りの融資となる場合もあれば、希望額に満たない金額での融資となってしまう場合もあります。

４．契約締結
審査が終われば、融資実行に向けて金融機関と契約を締結します。金融機関所定の契約書が送られてきますので、記載を行い、金融機関に返却します。

５．融資実行
契約の締結が完了すれば、1週間程度で融資が実行され入金が行われます。

銀行は誰に貸すか、という問いに対する回答としては、「銀行は社長という人物に貸す」と言えると思います。

スタートしたての会社でも、金額の大小はあれども、公庫や信用保証協会を使えば比較的容易にお金を借りることができます。スタートしたての会社が、最初から利益を出すことが難しいということは金融機関もよくわかっています。融資の際に社長が提出する事業計画書や資金繰り表が実際にその計画通りとなるばかりではないということも当然わかっており、これらの計画はあくまで1つの参考情報に過ぎないと金融機関は捉えていることでしょう。それでも、スタートしたての会社に貸してくれるのは、社長のこれまでの経歴・職歴、事業に対する熱意、事業に対する展望を面接で読み取ってこの社長であれば大丈夫だろうと判断して貸してくれているのだと思います。

ちなみに、弊社は二人代表になっており、こういった二人代表の会社には、なぜ一人ではなく二人代表なの？ということを入念にヒアリングしてきます。どうしてこれまで接点のなかった二人が、代表となって税理士法人を設立したのかの経緯を特に細かくヒアリングされました。金融機関からしてみればこれまで一緒に働いたことのない、接点のない二人がなぜ集まって無限責任の税理士法人を設立したのかというのは気になるのは当然といえば当然かと思います。このことからも金融機関が「代表者の人格」を担保にして貸しているということをなんとなく感じ取ることができます。